来看看下面一则故事吧

在地板界有这样一个经典案例：

一中年女子去买地板，去了四家卖地板的专卖店。四家卖的地板质量差不多，但此女子并没有在最先去的第一家和第二家买地板，而是在第三家买了用于阳台的拼花地板， 更奇怪的是在第四家买了卧室地板、客厅地板及踢脚线等全系列配套的产品。究竟咋回事，请往下看！

店铺一

中年女子走进某某地板店里，看到卖地板的店员，就问道：“你家的地板怎么样啊?”

店员回答：“我们的地板质量非常好，又环保又显档次!”。

中年女摇摇头走开了（只讲产品卖点，不探求需求、都是无效介绍，做不了单）

店铺二

还没进门，店员就迎上去了：“欢迎光临，请问你想买什么类型的地板呀，我帮你介绍介绍！”

中年女：“我想给我家阳台铺拼花地板”。

店员：“那我推荐您这款了，这款就是拼花地板，其次这款地板的防水防腐效果非常好，您看看这样式也很雅致，铺在书房是再合适不过的了?”

中年女：经过一番询价与详细介绍后，女子爽快地买下了这款拼花地板。(客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售并不能将单值放大）

店铺三

这时她又走进了另一家卖地板的专卖店里，随意逛逛，一店员见有客户，放下了手里的活，笑着迎了上去，中年女子问道：“你们家的地板怎么样呀?”

店员：“我们的工厂做了10多年了，主要以地板为主，制作技术上您大可放心，请问您想要买什么样的地板呢?我帮您介绍下”（探求需求）

中年女：“我想买实木地板，卧室用的，时尚点的，个性点的”

店员:“我觉得适合您的地板应该是简约典雅风格的，您为什么要选个性点的呢?”（挖掘更深的需求）

中年女：“我儿子买房了，准备结婚，现在在装修”

店员：“您儿子很能干呀，装修新房那可是件大事，马虎不得的，您儿子也是很幸福的，有您这样用心的母亲。我们这还真有合适您儿子结婚用的地板呢。（适度恭维，拉近距离）几个月以前，有个阿姨也在我们这给孩子买地板，说是结婚用的，买回去后孩子很喜欢，后来还拿了很多喜糖给我们吃，（讲案例，第三方佐证）后来您猜怎么着?最近听说她家媳妇怀孕了，又来给我们送喜蛋（构建情景，引发憧憬） 您是想要哪款地板呢，这款行不，时下最流行的花色，绝对的有个性！（封闭提问，默认成交，适时逼单 ，该出手时就出手）

中年女：“那我就要这款了。”

中年女被店员说得高兴了(客户的感觉有了，一切都有了）。

店员：“您人可真好，有个这样的好妈妈，你儿子实在是太有福气了!”(适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上）

店员称赞着中年女，跟她说下个月会出些新品，欢迎常来坐坐(将单砸实，让客户踏实），要是用的好，让中年女帮她介绍介绍朋友来，给他们最优的价格(建立客户黏性）。

中年女被店员夸得开心，说“要是我儿子喜欢，我以后一定给你们多多介绍！