总有人问，在地板行业，为何要付预付款，为何要款到发货？签了合同不就一样吗？为何有的厂家要一次性付清全款再发货呢？……针对这些问题，今天商学院要客观地来解释下：

(图片来源：康辉地板公众号，侵删)

1990年，36岁的董明珠成为珠海海利空调器厂(格力电器前身)的业务员。董明珠弃用行业内先货后款的代销制，在安徽区域首推先款后货的“格力制度”。由于与旧有规则不同，为董明珠带来了诸多困扰及阻力，但所幸的是，在一次次碰钉子后，董明珠推行的先款后货最终得到安徽淮南一家电器商店的同意，做成了她在安徽区域的第一笔生意。

时至今日，格力一直采用这种先款后货的模式。董明珠也在众多场合表示，正是先款后货的销售模式成就了今天的格力。

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如今，也有越来越多厂家采用了先款后货。但也有很多人不理解：现在生产日益过剩，为何还要求先款后货呢？

为什么要款到发货？下面是我见过最好的回答

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第一：款到发货避免经销商不重视，乱下单

款到发货可以让经销商进货的时候谨慎下单，不会乱报数量及款式。一般欠款，会导致乱进货的现象，有的经销商会以此为理由要求退货或换货之类的。越是免费的，或是拖欠的单子，往往都得不到大家的重视。这样就会形成一个恶性循环，令企业与经销商都陷入深渊。

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第二：款到发货可以让经销商更用心的销售产品

比如经销商进了10万元的地板，他们是付款后提货的。到门店就会更用心地销货，而不是不在意，反正欠款的。留有退路，最后搞不好把压力都转嫁给了企业。有些产品做的不错的企业，就是因为经销商及工程欠款导致倒闭，300多万的员工工资未发，老板也不知所踪了。可想而知，赊欠的生意真是害死人啊！！

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第三：款到发货有利于企业与经销商增加粘度

因为彼此是很诚信的，大家保持款到发货的合作方式。不仅很健康，很有序，没有金钱亏欠，彼此更能持续合作下去。那么双方都会很珍惜这样良好的关系，厂家为了留住这样的经销商就会更大力度地扶持他们，而经销商也会感受到厂家的诚意，会更加积极地配合企业的工作。长期下来，经销商赚的钱越来越多，厂家也会逐渐壮大。健康的资金链永远都是企业与经销商的造血功能，所以，大家一定要循序正规的市场合作程序，坚持款到发货！！！

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第四、在赊账开始的时候，就为日后撕破脸埋下了伏笔

曾听过这样一个事：有个经销商一直与该老板关系很好，就像好兄弟般。合作了3年，彼此都配合的很好，经销商也赚了不少，以前开奇瑞，后来开上了奥迪。近年来，这位经销商把钱投到别的项目了，开始与企业老板进行赊账生意。因为有之前的感情基础，他陆陆续续地向该老板赊了近百万，一直未要回。最后两人闹得不可开交，现在提起这事来该老板就很生气气。这位老板说他非常后悔当初允许那位经销商赊账，弄到最后连朋友都没得做了。

其实，在赊账开始的时候，就意味着你将得罪你的客户，失去你的客户。很多合作关系由当初的彼此支持，彼此理解，相依共存，变成了最后的催帐、拖账、躲帐、对骂、翻脸、甚至是对簿公堂。

所以，郑重提醒：在地板业，为长远计，请大家在经营时坚守款到发货，遵守这样的合作规则，你的生意才能长久！！！

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